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Tutto sulla strategia di eCommerce Direct to Consumer (D2C)

Guida completa all'e-commerce D2C (Direct-to-Consumer)

Il D2C, o Direct-To-Consumer, è un modello in cui un’azienda che produce prodotti presso il proprio stabilimento li confeziona e li vende direttamente al cliente attraverso i propri canali, come un negozio di e-commerce, i social media e i negozi fisici.

Sembra molto simile al B2C, dove le aziende vendono direttamente ai clienti, quindi cosa differenzia il D2C dal B2C? La differenza sta in chi produce i prodotti. Mentre entrambi i modelli prevedono che i marchi vendano direttamente ai clienti, i marchi D2C sono quelli che hanno anche fabbricato i prodotti stessi.

Un’azienda B2C è un marchio che vende ai clienti, punto. Non devono necessariamente aver fabbricato loro stessi il prodotto, ad esempio i rivenditori che vendono i prodotti direttamente ai clienti ma li acquistano da venditori e produttori terzi.

In sostanza, tutti i marchi D2C sono B2C perché vendono direttamente ai clienti, ma non tutti i marchi B2C sono D2C perché non tutti producono i propri prodotti.

Comprendere questa differenza è fondamentale per i marchi nel decidere quale modello adottare.

Perché i marchi adottano il D2C?

1. Consente ai marchi di offrire un'esperienza unica, a sostegno della crescita.

Nel modello di vendita al dettaglio tradizionale, i prodotti iniziano dal produttore, passano al grossista, al distributore, al dettagliante e quindi al cliente. Nella maggior parte dei casi, il produttore non riceve alcun riconoscimento e si affida completamente al rivenditore per le vendite e la crescita.

Nel modello D2C, tutti gli intermediari – grossista, distributore e dettagliante – vengono eliminati, consentendo al produttore di vendere direttamente al cliente.

Il distacco tra produttore e consumatore viene colmato, dando al produttore il controllo sul proprio marchio, sull’esperienza del cliente, sulle campagne di marketing, sui processi di vendita e così via. Permette al produttore di creare un marchio e di orientarlo nella direzione desiderata e, se fatto bene, aiuta il produttore a crescere più rapidamente.

2. Raccogliere dati e feedback preziosi

Poiché i marchi D2C hanno una connessione diretta con i loro utenti finali, ora hanno accesso a dati vitali che possono aiutarli a creare una piattaforma di dati sui clienti per migliorare prodotti e servizi. Senza intermediari, i marchi D2C eliminano la possibilità che il feedback sia un sussurro cinese e ottengono informazioni preziose direttamente dagli utenti dei loro prodotti.

Una buona piattaforma di dati può essere d’aiuto:
1. Le preferenze dei consumatori: quali prodotti piacciono e quali non piacciono ai clienti, quali prodotti si vendono meglio in pacchetti, quali modelli di prezzo sono preferiti e così via.

2.Upsells/Cross-Sells – I marchi D2C possono fare upselling e cross-selling dei prodotti presenti nel loro inventario direttamente attraverso i loro canali e basare queste promozioni sui dati dei clienti. Ecco altri modi per aumentare il valore medio dell’ordine e il valore di vita del cliente.

3. Feedback e miglioramento dei prodotti – Grazie al feedback, i marchi possono migliorare i loro prodotti e servizi per servire meglio i clienti.

3. Promuove la fedeltà e la fidelizzazione

La fidelizzazione al marchio è estremamente preziosa. Acquisire un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno vecchio e il tasso di successo della vendita a un cliente già fidelizzato è del 60-70%, mentre il tasso di successo della vendita di prodotti a un cliente appena acquisito è solo del 5-20%. (Fonte)

La fedeltà, invece, è guidata dalle esperienze. Nel modello di vendita al dettaglio convenzionale, i produttori di prodotti sono solo i fornitori, mentre il rivenditore offre l’esperienza del cliente. La fidelizzazione è nelle mani del rivenditore e, nella maggior parte dei casi, la fidelizzazione è rivolta al rivenditore e non al produttore. Questo non aiuta in alcun modo il produttore. Una volta che il cliente è fedele al rivenditore, continuerà a fare acquisti da lui anche se cambia produttore. Questo può chiaramente essere rischioso per i produttori.

Nel modello D2C, i produttori recuperano il controllo dell’esperienza del cliente. Possono creare strategie per promuovere la fedeltà e aumentare la fidelizzazione dei clienti e assicurarsi di avere una base di clienti fedeli per i loro prodotti.

4. Migliori vie di guadagno

I prezzi dei prodotti si gonfiano quando passano dal produttore al rivenditore. Ogni membro (grossista, distributore e dettagliante) aggiunge una maggiorazione al prezzo e lo vende al membro successivo. I clienti lo acquistano al prezzo finale segnato dal rivenditore.

Nel modello D2C, poiché gli intermediari vengono eliminati, il prezzo richiesto per un prodotto scende drasticamente. Questo crea un’opportunità per i produttori di aumentare il prezzo di vendita e, quindi, i margini, pur rimanendo al di sotto del prezzo richiesto dai rivenditori. In questo modo il marchio guadagna di più mentre i clienti pagano meno di quanto pagherebbero: un vantaggio per tutti.

Il Direct to Consumer (D2C) è adatto alla vostra azienda?

Abbiamo fatto credere che il D2C sia tutto arcobaleni e farfalle, ma il modello B2C dei rivenditori esiste e prospera ancora per un motivo. Non tutti i produttori possono incorporare il modello D2C e sopravvivere. Prima di scegliere il modello più adatto alle vostre esigenze, dovreste considerare alcuni aspetti.

1. Esiste un'opportunità per il D2C?

La prima domanda a cui dovete rispondere è se ci sono opportunità: opportunità di vendita e opportunità di crescita. Alcune aree da esaminare quando si considera questa domanda:

a. Base di clienti esistente – Qual è il mercato attuale? Il vostro prodotto (o i vostri prodotti) hanno una base di clienti esistente, creata attraverso un rivenditore o generata attraverso il premarketing? Quando passate al D2C, ci sarà una domanda fin dal primo giorno o dovrete prima generare consapevolezza?

La comprensione della domanda attuale vi darà un’idea di quanto rapidamente il vostro marchio D2C sarà redditizio e di quanto denaro avete bisogno per sopravvivere fino a quando non inizierà a generare profitti.

b. Ambito di marketing – Il marketing genererà consapevolezza e, di conseguenza, vendite. La portata del marketing sarà determinata, in primo luogo, dai prodotti e, in secondo luogo, dal budget. Alcuni marchi e prodotti non sono adatti a determinati canali di marketing. Difficilmente si vedono rivenditori che promuovono abiti su una piattaforma professionale come LinkedIn. I vostri prodotti e la vostra proposta di valore determineranno quali piattaforme sono aperte a voi.

Il secondo fattore è il budget. A seconda di quanto denaro potete destinare al marketing, alcune piattaforme e strategie non saranno disponibili per voi. Dopo aver analizzato insieme i punti 1 e 2, vedete un potenziale di marketing?

c. Altre modalità di promozione – C’è spazio per promuovere il marchio e i prodotti in altri modi? Ad esempio, aggiungendo inserti nelle spedizioni per fornire agli acquirenti codici sconto o informazioni di upsell/cross-sell.

Mentre la precedente analisi di marketing era orientata più all’acquisizione di nuovi clienti, queste promozioni sono orientate alla fidelizzazione dei clienti e alla ripetizione degli ordini. Insieme, formano i pilastri per le vendite e la crescita.

2. I costi sono sostenibili?

Una volta valutata l’opportunità sulla carta, bisogna chiedersi se si hanno i fondi disponibili per incorporare un modello D2C. Molti costi, come quelli di distribuzione e di marketing, vengono eliminati quando si vende attraverso un rivenditore. Nel modello D2C, il cliente è responsabile non solo della produzione, ma anche dello stoccaggio, dell’imballaggio e della distribuzione.

a. Magazzino 3PL vs. Logistica interna – Gestirete l’evasione degli ordini internamente o tramite un fornitore di logistica di terze parti (3PL)?

Il fulfillment interno vi permette di avere il controllo completo della logistica. Avete anche il controllo sull’esperienza del cliente.

Quando si sceglie la strada del 3PL, si risparmia sui costi iniziali (per un magazzino, ad esempio) e anche sulle operazioni quotidiane. Inoltre, fin dal primo giorno avrete accesso alla loro esperienza in materia di logistica e risorse.

Dovete decidere in base al vostro budget e ai volumi d’ordine previsti. Se si prevede che i volumi degli ordini saranno elevati fin dall’inizio o se si prevedono volumi irregolari, è meglio collaborare con un fornitore di logistica 3PL.

b. Magazzino vs. Centro di distribuzione – Un magazzino è utilizzato per immagazzinare i prodotti; un centro di distribuzione immagazzina i prodotti e offre servizi aggiuntivi a valore aggiunto come l’imballaggio, il carico, l’etichettatura e così via. Un centro di distribuzione, in pratica, esegue tutti i processi necessari per l’evasione di un ordine.

La scelta tra i due dipende dalla scelta di effettuare la distribuzione internamente o tramite 3PL.

c. Potenziale di guadagno – Conoscete già il costo del venduto, ovvero quanto spendete per fabbricare ogni unità di prodotto. Una volta pianificati il marketing e la logistica, si conosceranno anche i costi di gestione. La domanda da porsi è se il modello D2C sia sostenibile per il vostro marchio.

Questo dipenderà dai potenziali guadagni, che dipenderanno da:
  1. Valore medio dell’ordine
  2. Media degli articoli per ordine
  3. Costo medio di spedizione

Il guadagno potenziale sarà dato dal valore dell’ordine x articoli per ordine – spese di spedizione

d. Alternative per migliorare la redditività

Infine, è necessario tenere conto delle possibilità future di redditività. Diversi processi o moduli che si possono incorporare per aumentare i profitti a parità di volumi di prodotto. Ad esempio:

Abbonamenti – Potete creare un modello di abbonamento che i clienti accetteranno? Gli abbonamenti sono ottimi per alimentare la fedeltà e la fidelizzazione, oltre a creare un flusso di guadagno continuo.

Bundle – Potete raggruppare i prodotti e creare diversi piani tariffari per includere tutte le fasce di clienti: quelli che vogliono acquistare singoli prodotti e pagare un importo minore per transazione e quelli che sono disposti a pagare importi più elevati per transazione per prodotti di alto valore o prodotti in bundle.

3. Gli ostacoli all'implementazione del D2C (Direct to Consumer eCommerce)

a. Obiezioni dei partner di vendita al dettaglio – Quando si passa al modello D2C, si diventa concorrenti diretti di rivenditori che vendono prodotti simili. Dovrete affrontare il contraccolpo dei rivenditori che attualmente vendono i vostri prodotti o prodotti simili? Sarete in grado di resistere alla concorrenza e di posizionare il vostro marchio come unico rispetto al loro?

b. Diverse offerte di prodotti/bundle – Quando diventerete un concorrente diretto dei rivenditori, le loro offerte di prodotti, i loro piani di prezzo o i loro pacchetti di prodotti vi sottrarranno il business? È un approccio prudente ricercare la concorrenza e confrontare i suoi servizi con i vostri. Per sopravvivere come marchio D2C, dovrete offrire prezzi migliori rispetto alla concorrenza.

c. Riuscite a differenziare il vostro marchio dalla concorrenza – Avrete bisogno di una USP per differenziare il vostro marchio dalla concorrenza. Anche se non tutti i prodotti o servizi possono essere unici, è possibile introdurre una distinzione in altre aree come le operazioni, i prezzi o l’assistenza.

Conclusioni sul commercio elettronico diretto al consumatore (D2C)

Le vendite D2C negli Stati Uniti sono passate da 76 miliardi di dollari nel 2019 a 111,5 miliardi di dollari nel 2020. Si prevede che le vendite aumenteranno a 129 miliardi di dollari nel 2021. Il mercato D2C sta crescendo rapidamente, in quanto un numero sempre maggiore di produttori inizia a vedere gli immensi benefici della costruzione di un marchio.

Se state pensando di avviare un’attività D2C o di passare da un’attività orientata alla vendita al dettaglio a un’attività D2C, questo articolo spero vi serva da guida.

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